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保单退旧换新背后藏玄机 投保不能只关注年缴费

2020-02-09 10:08:46 分类:保险知识    

  每年四月,都是职场“跳槽”的高峰期,跳槽前人们总要比较多方面的因素后才能下决定。其实,你手里的保单也一样,不要被代理人游说了几次,就急匆匆“跳槽”换新的了,当我们看清其背后的玄机后,利弊便一目了然了。

  文/ 本刊记者 陈婷

  “戴大爷,我们公司新推出来一款保险,比您前年买的那份保险分红水平要高很多,要不我帮您把老的那份退掉,咱们重新买一份新品吧!”

  近日,家住上海杨浦区的一位顾姓老人接到自己代理人的一通“温馨提示”电话,因为听说回报更高,有些心动了,老人还真赶到了营业部。

  如今,推销保险的实在太多了,保险公司、保险代理公司、银行保险等等,其销售人员流动的频率也比较高。于是,有销售人员为了在新公司里树立业绩,更因为扩展新保单比较困难,就会采用类似“劝退改投”的营销手段,让消费者退掉一份原先持有的旧保单,改在他那里投一份新保单。更有一些代理人,自己每跳一次槽,就会跟自己的老客户做出这样“看起来颇有道理”的建议。

  那么,对于消费者而言,当自己的代理人跳槽后,或是其他原因下,是否应该听从销售顾问的建议,让自己原有的保单也跟着“跳槽”呢?当我们看清下列说法背后的“秘密”后,心中自会有答案。

  不能只关注年缴费多少

  “保险责任基本相同,但年缴费却要便宜三分之一”,如果遇上这样的情况,不是新推荐的保单更为经济么?

  世上真有这样的好事么?在一个充分竞争的市场,当然不可能出现这样的大差异。

  由于看到消费者的粗心,或者就是冲着消费者对保险产品的“无知”,少数保险代理人在进行这样的新老保单比较时,采用了不同的比较基准。对于缴纳保费问题,他在这里只比较了有差异的年缴保费,而绝口不提两张保单设定的缴费年限不同。A保单每年缴纳3000元,缴费年限10年;B保单每年缴纳1500元,缴纳年限却是20年。

  当我们看清各个方面的差异后才发现,代理人这样“一半阳光、一半阴影”的比较方式,根本不是合理的比较方式。经济能力的不同、保单保障性质的不同,都会使得投保者选择不同的缴费年限,自然就会产生年度保费的差异。而这与保险是否便宜无关。

  表1 “保单更便宜”的奥妙

  保单 年缴保费(代理人比较重点)  缴费年限(代理人隐藏事实) 奥妙

  A 3000元 10年 并非B保单比A保单更便宜,而是两者选择的缴费年限有别,导致年度保费不同。这样的差异只是适合不同偏好的人选择,而不涉及谁划算的问题

  B 1500元 20年

  保障范围要全面比较

  “你看,原来你在我这里买的重大疾病险,只能保20种疾病,现在我新去的这个公司的重大疾病险可以保30种疾病呢!所以说,你还是把原来的退掉,改买新的产品吧!”

  粗粗看来,这样保障范围有“巨大差异”的两份保单,当然是后者更为有效,但事实上却不然。通过具体细致的比较,我们发现“保障范围更广”有时候只是个幌子。

  比如,后一份保单把一大类疾病细分,分裂出多种疾病,表面上疾病数量增加了,但其实保险的范围并没有增加。最典型的是癌症,后者可以把“癌症”一项就按病灶不同,拆分为乳腺癌、胃癌、脑癌等不同种类。如此一来,表面上看起来保障范围大大增加了,但实际并没有多大效果,反而会遗漏一些疾病。

  第二种常见的“增加保障病种”的方法,就是引入该地区、该人群中发病率极小、甚至不可能发生的大病,这样得到表面数字上的“光鲜亮丽”。如有些重大疾病保险是特别面向18周岁以上的成年人口承保的,却将“骨髓灰质炎”也列入其中,但这种病常见于儿童,成人几乎不会发生此病。同样的,还有成人保险条款规定承保“I型糖尿病”(胰岛素依赖型糖尿病)。临床经验表明,患此种疾病多数是少儿,成人基本上不会患上这种病。成人一般患Ⅱ型糖尿病,但是Ⅱ型糖尿病却不在条款之内。

  还有一种,那就是所保病种的确增加了,但每个病种的限制性条件也明显增加了。如比较某公司一款保障18类大病的重疾险和该公司一款保障30种大病的条款比较后,我们看到,后一款重疾险的疾病定义中,多处出现“经本公司认可的医疗机构的××科医生证明”的规定,这对投保人或被保险人来说,是相当被动和不利的。

  所以,不仅仅是保障范围的差别,还要看看每一个保障责任所对应的具体解释,特别是保单末尾“释义”部分的限制性条件。唯有全面地比较,才是客观的。

  月领养老金增加 领取年数却少了

  “你看,你前年买的xx公司的养老险,55岁以后每月可以领取500元。但同样的缴费总额,现在我们公司有一款产品,每月可以领取600元,而且每过一年每月领取额有5%的递增呢!”

  这样的比较,怎么能不让人为之心动呢?可是,投保者千万要保持冷静。因为养老金的领取,不仅仅要看每月能领多少钱,而且要看一共可以领取多少年。比如,这个案例中,前者是领取到被保险人身故为止,每月领取500元。后者虽然每月多了100元,而且每年额度有5%的递增,却一共只能领取20年。两者投入的保费是差不多的,那么,对于有长寿倾向和可能的人群来说,后者就不见得比前者回报率高了。

  表2 “养老金可领取更多”的奥妙

  保单 每月可领养老金(代理人比较重点) 领取年数(代理人隐藏事实) 奥妙

  A 500元 终身 在等额投入的情况下,对于寿命较长的人群,A养老险也许更划算

  B 600元,每年递增5% 20年

  “退旧换新”亏在投保者

  揭穿了种种比较的“窍门”后,还要特别提醒投保者盲目退保的危害。因为多数保单是长期型的,分摊到每年所需缴纳的保费较少,投保以后的第一年,所缴保费的20%~40%是算作代理人的佣金被扣除的。

  同时,保险公司的管理费(包括核保、单证、客服等成本)绝大部分也发生在第一年,因此若在第一年退保,基本只能退回已缴保费的5%~30%。

  第二年发生的管理费和佣金虽然比第一年会少,但退保的话还是划不来,一般都达不到已缴保费的50%。而且,有些投资型保单若是初始费用扣除比较高,头两年能退回来的钱更少。这样一来,不仅是经济损失较大,而且本来安排好的保障今后也就享受不到了。

  而且,作为投保者,你应该考虑一下某些代理人劝你“退旧换新”的动机是否纯正?他们是在为自己的利益考虑,还是把你保户的利益放在首位?真正对你负责任的代理人,应该是每一份保单都为你细心考量过才会推荐给你的,若是这么精心替你安排过的,又怎么会因为自己的工作变动,而轻易让你把以前他为你安排的保单退掉呢?

  当然,对于真正为客户利益着想的那些代理人,我们还是要乐于接受他们的专业建议。毕竟,社会分工不同下,他们的专业知识应该比普通消费者更强。

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